L’effetto Ikea, come sfruttarlo per creare fidelizzazione nei tuoi clienti.

Perché il famoso marchio Ikea ha avuto così tanto successo? Perché è diventato il leader incontrastato di forniture d’arredo low cost?

Ma la domanda più importante è: vuoi che le persone si innamorino del tuo prodotto? Benissimo, ho per te la risposta: sfrutta l’effetto Ikea e crea engagement.

Partiamo prima di tutto capendo cosa significa la frase “creare engagement”. Significa creare dei forti legami tra te e il tuo cliente, migliorare la fedeltà e aumentare l’autorevolezza del brand e il passaparola.

E ora sono sicuro che ti starai chiedendo “cosa c’entra creare engagement con i miei clienti con l’Ikea”? E’ tutto molto semplice… Ikea ha saputo sfruttare il legame che si crea quando il cliente partecipa alla creazione di un oggetto. Mi spiego meglio…

E’ un percorso mentale secondo il quale “costruire” o montare qualcosa con le proprie mani permette la creazione un legame più profondo con l’oggetto rispetto all’acquisto di uno già pronto e montato.

L’azione del costruire crea in noi un senso di appagamento per essere riusciti a fare qualcosa di materiale di cui vediamo il risultato, approfondendo così il legame con l’oggetto stesso, dando un’attribuzione di valore sproporzionata all’oggetto perché si è contribuito a costruirlo.

Dan Ariely (professore di psicologia e economia comportamentale della Duke University), spiega il perché fare determinati lavori dia più soddisfazione rispetto ad altri.

Se vuoi approfondire l’argomento, trovi in fondo alla pagina il documento originale: “The IKEA Effect”: when labor leads to love di Michael I: Norton, Daniel Mochon, Dan Ariely).

L’alta percezione di valore che viene data ad un determinato lavoro è dovuta dall’azione di costruire qualcosa e crea in noi compiacimento e soddisfazione nel vedere il risultato, intensificando il legame con l’oggetto creato.

Ad esempio, se ti invio una newsletter e clicchi sul pulsante per ricevere il prossimo aggiornamento, stai eseguendo un’azione in cambio di valore.

Se continui a seguirmi e a cliccare, stai ogni qual volta creando valore alla nostra relazione. Se dovessi mettere un video, anche gli altri sensi verranno stimolati e via dicendo… questi sono chiamati micro-commitment (piccoli impegni).

Cosa facciamo quando compriamo un mobile Ikea? Lo acquistiamo con tutte le istruzioni e una volta montato diamo a quel mobile un valore molto maggiore rispetto ad un altro mobile identico che avremmo potuto comprare già montato allo stesso prezzo.

Nello stesso modo, far fare dei piccoli sforzi a qualcuno della nostra audience aumenta il suo engagement e aumenterà il valore che darà ad ogni sua singola azione e a dove questi sforzi e queste azioni vengono indirizzati. Ad esempio “cliccare su un link”.

Ovviamente questi piccoli impegni da parte dell’utente devono essere fatti per gradi, perché cambiare un’abitudine in modo radicale non funziona. Bisogna chiedere dei piccoli sforzi, magari giornalieri che contribuiscano ad ottenere qualcosa di piacevole. Facendo così stiamo dirigendo i nostri utenti all’acquisizione di una nuova abitudine, come seguirci attivamente, acquistare i nostri prodotti, etc…

Importante è aumentare l’engagement, per aumentare la fedeltà dei nostri clienti e il valore che daranno alla nostra persona, alla nostra audience e al nostro business.

Alcuni esempi di Engagement:

  • Mi piace sulla pagina
  • Foto e post caricate dai fan spontaneamente
  • Risposte ad articoli o post
  • Visitatori che interagiscono con un post

L’obiettivo è creare un servizio o prodotto in co-creazione con l’utente. Se riusciamo a farlo, avremmo un senso di orgoglio dell’utente e sarà il primo passo per trasformare quel cliente in un vero e proprio ambasciatore del tuo brand.

Ikea Effect When Labor Leads To Love