come-realizzare-un-business-plan-per-ecommerce

Come realizzare un Business Plan? O meglio, come realizzare un Business Plan per eCommerce?

Ci tengo particolarmente a suddividere e specificare le due attività come due lavorazioni differenti e il perché lo descriverò a breve. Quello che è importante capire sin da subito è che il business plan tradizionale, quello che solitamente realizzano i commercialisti per intenderci, differisce su alcuni aspetti molto importanti da un business plan per eCommerce.

Partiamo con il definire cosa è un Business Plan, nello specifico s’intende la realizzazione di un documento strategico come risultato di una delle attività gestionali più importanti a livello aziendale, la pianificazione.

Lo scopo di questo documento è quello di redigere un piano, un percorso che ci aiuti a capire cosa si vuole fare e quale strada è necessaria intraprendere per farlo. Il documento chiarisce ogni aspetto gestionale e individua processi, strategie e rischi, con lo scopo di delineare lo sviluppo del business nel tempo e di ridurre la possibilità d’insuccesso. Ma non è tutto, il documento se ben realizzato metterà in evidenza il costo totale del progetto e il raggiungimento del break-even, oltre ad essere una bussola da seguire per tutti gli stakeholder.

Quando viene realizzato solitamente un Business Plan per eCommerce? in linea di massima il documento viene realizzato al lancio di una nuova iniziativa imprenditoriale, nello specifico sarebbe ottimale approcciarsi alla stesura sempre quando vi è un’innovazione di prodotto o di processo all’interno dell’azienda in questione, ma lo stesso documento può essere anche realizzato per la ricerca di finanziatori di progetto, in quanto il business plan per eCommerce o il Pitch (una versione molto ridotta del Business Plan), sono i primi documenti richiesti per la valutazione dell’idea di business e della sua profittabilità.

Altro punto fondamentale su cui ci tengo a fare una precisazione, con l’intento di allontanarvi da quelle aziende, agenzie o consulenti che vi propongono la stesura dello stesso in tempi brevi e a prezzi ridicoli è: quanto tempo occorre per la realizzazione di un Business Plan per eCommerce?

Beh sappiate che non è un documento che si può redigere in tempi brevi (uno dei motivi per cui il costo risulta essere molto oneroso), la creazione di un Business Plan per eCommerce non è qualcosa che si sviluppa con tempistiche relativamente rapide, l’effort richiesto richiede tempi lunghi per lo sviluppo, analisi molto approfondite e condotte da diversi stakeholder che possiedono diverse competenze, è un documento che necessita di continue revisioni e aggiustamenti, in quanto è un documento che per sua natura può essere costantemente modificato e aggiornato.

Capita molto spesso che soluzioni identificate all’inizio del percorso, nel tempo possono essere totalmente modificate, diventare inutili e di conseguenza non essere ritenute più valide per il modello di business in questione. E ricordatevi, il business Plan per eCommerce non è un documento che può essere fatto da chi non ha competenze in web marketing e nel settore digital in generale, come i commercialisti appunto.

La pianificazione dunque, come già anticipato all’inizio di questo articolo, è essenziale e di vitale importanza per la buona riuscita dell’attività. L’approccio 10:100, ovvero lo sforzo d’avviamento di approcciarsi alla stesura di un Business Plan per eCommerce (10), evita all’azienda il maggiore sforzo (100), di risolvere criticità o colli di bottiglia in fase di esecuzione. Quindi, quanto tempo dedicare alla realizzazione di un documento di pianificazione aziendale? Non esiste un monte ore pre-stabilito di default, la stesura può cubare mesi o anni ma nello specifico e per la mia esperienza, la realizzazione di un Business Plan per eCommerce può cubare da 3 mesi in su.

Tenete in considerazione che ogni ora di pianificazione comporta un risparmio di tempo nell’esecuzione di una decina di ore, ecco il perché dell’importanza di questo documento.

Un’altra indicazione utile nel guidarvi verso la scelta del partner che vi supporterà nella stesura del vostro documento di pianificazione aziendale è relativa alle competenze di chi si approccerà alla stesura dello stesso. Più in fondo nell’articolo specificherò la differenza tra un business plan tradizionale e un eCommerce Business Plan, inizio però ad anticiparvi che le sezioni che andranno completate sono molte, alcune molto complesse e questo richiede assolutamente skill differenti, quasi impossibili da trovare in un’unica risorsa. La stesura del Business plan per eCommerce deve essere fatta necessariamente da più mani, più specialisti con competenze differenti e di reparti diversi.

Quindi tutta questa mole di lavoro a cosa serve nello specifico? L’effort richiesto ha come scopo finale un deliverable che funge da guida all’azienda, mostra la Vision e la Mission oltre a definire un quadro completo del piano strategico aziendale dall’avvio alla sua conclusione.

Ma una volta redatto questo documento a chi serve nello specifico? Come detto sopra la pianificazione è utile per la direzione aziendale o per l’imprenditore, ma allo stesso tempo diventa utile ed essenziale anche per gli stakeholder assegnati al progetto, ricordi? Funge anche da guida.

La sua utilità però non finisce qui perché lo stesso documento ha anche un altro fine, oltre a definire il percorso per raggiungere gli obiettivi prefissati, la sua utilità consiste nell’essere uno strumento ai fini della ricerca di potenziali finanziatori per supportare l’impresa a livello economico, dunque il documento diventa essenziale anche per banche, investitori, business Angel, etc. che dallo stesso valuteranno il successo o l’insuccesso del modello di business e decideranno di conseguenza se finanziarlo oppure no, in particolare quest’ultimi si concentreranno sui ritorni, nello specifico profitti e ROI e sulla qualità dell’iniziativa imprenditoriale, sul team a supporto del progetto e sulle capacità dello stesso affinchè sia in grado di svilupparlo, infine sul vantaggio competitivo e che quest’ultimo non sia facilmente replicabile.

Quale forma e rappresentazione tenere quindi per far sì che diventi anche attraente agli occhi dei potenziali finanziatori? Beh consiglio sempre di adottare una scrittura semplice, non complessa, entusiasta e positiva, utilizzare i bullet points per definire meglio alcuni concetti e mantenere una grafica sobria, minimale e non paragonabile ad un semplice report di numeri in Excel. Utilizzare grafici, diagrammi e fotografie completano l’opera e rendono il documento più attraente e persuasivo.

Come pagine solitamente il Business Plan tradizionale deve essere ridotto, basta tenere in considerazione che lo stesso dovrà essere consultato in modo fluido e veloce, ma per mia personale esperienza il Business Plan per eCommerce contiene sezioni che allungano di molto la lunghezza standard di circa 50 pagine. Io consiglio sempre di essere il più analitici e dettagliati possibili nella realizzazione del documento, l’Executive Summary (che vedremo tra poco), ha comunque il ruolo di riassumere il tutto in poche righe e il suo scopo è proprio quello di far capire subito al potenziale investitore la validità del business su cui investire.

Passiamo ora ad elencare le sezioni che compongono il Business Plan, confrontandole con quelle sezioni che invece sono presenti in un Business Plan per eCommerce. L’elenco sotto sotto mostra le differenze tra l’uno e l’altro:

BUSINESS PLAN TRADIZIONALE:

Executive Summary
Descrizione dell’azienda
Prodotti/servizi e processi
Analisi di mercato
Analisi dei competitor
Management
Strategia marketing
PEF (Piano Economico Finanziario)

ECOMMERCE BUSINESS PLAN:

Executive Summary
Descrizione dell’azienda
Prodotti/servizi e processi
Analisi di mercato
Analisi dei competitor
Target e buyer Personas
Brand positioning
Tecnologia e Software
Customer care
Logistica
Pagamenti
Piano marketing strategico
KPI
Team e Management
Legal
Task e Milestone
PEF (Piano Economico Finanziario) e Budget Marketing Plan

Quali sono dunque le principali differenze tra l’uno e l’altro?

Alcune sezioni in ambito eCommerce sono di assoluta importanza e da analizzare in dettaglio. Per fare alcuni esempi pratici che verranno approfonditi nella seconda parte di questo articolo, sarà necessario approfondire:

- Logistica e pagamenti: essenziali in un progetto eCommerce perché elementi differenzianti.
Target e buyer personas: utili per la pianificazione di campagne Paid adv e per individuare aspetti che vanno dal design della piattaforma sino al tono di voce da utilizzare nelle comunicazioni di marketing.

Customer care: per lavorare al meglio con partner come Amazon che puntano tutto sull’ossessione per il cliente, sino alla relativa assistenza e i canali da adottare per offrire il miglior supporto al vostro cliente finale.

Legal: con il GDPR l’eCommerce si è fatto più complesso nella raccolta dei dati di profilazione e nel rispetto della privacy degli utenti.

Tecnologia e software: utile per individuare le soluzioni e i tool da affiancare al progetto, in quanto necessari per differenti attività e sviluppi tecnologici relativi alla piattaforma oltre alle integrazioni indispensabili (quest’ultime individuano complessità di sviluppo e costi da sostenere).
Brand positioning: perché nell’eCommerce, ma in generale nel marketing, prevale la differenziazione, il posizionamento differenziante che ti permetterà di emergere in rete, dove il tuo cliente è ad un semplice click dal tuo competitor.

Analisi dei competitor, Piano marketing strategico, Piano economico finanziario: che evidenzia la crescita negli anni e i relativi costi aziendali da sostenere per la durata dell’intero progetto.

Le sezioni vengono redatte con un filo logico, in ordine di priorità, perché ognuna è obbligatoriamente legata all’altra, o meglio, senza analizzare quelle precedenti non si potrà procedere con quelle successive.

Bene ora possiamo iniziare ad entrare nello specifico di ogni sezione per quello che riguarda il Business Plan per eCommerce. Ho suddiviso le relative sezioni approfondendo l’obiettivo che la stessa avrà come deliverable… bene, ora che avete chiaro a cosa serve nello specifico un Business plan per eCommerce, iniziamo:

BRIEF:

Non si può iniziare la stesura di questo documento se prima non è stato effettuato un brief dettagliato con il cliente. Una seduta di definizione e approfondimento che può essere svolta live ma anche da remoto, l’importante è la presenza del Board aziendale e di figure di riferimento all’interno con potere decisionale. Le domande che dovranno essere raccolte spaziano dagli obiettivi di business al target di riferimento, dalle indicazioni di fatturato al CLV, dal modello di business e posizionamento, dalla definizione del team alla definizione dei competitor, sino al budget disponibile da allocare al progetto.

Ovviamente le domande dovranno essere differenti se ci stiamo interfacciando con un’azienda in fase di start-up o un’azienda operativa, in quest’ultimo caso sarà necessario ragionare anche sulle strategie attuate in passato, al rendimento di queste strategie e altri KPI utili alla pianificazione del piano d’impresa, con metodologia data driven, ovvero analizzando i dati passati per lavorare su forecast il più possibile vicini alla realtà.

EXECUTIVE SUMMARY:

Questa è la prima parte del documento di pianificazione ma che solitamente viene scritta per ultima perché riassume tutto il piano in circa 300 parole e come indicato in precedenza serve per dare un’immediata percezione ai finanziatori della validità del modello di business e della sua profittabilità.

DESCRIZIONE DELL’AZIENDA:

Sezione che ha lo scopo di descrivere l’azienda e di raccontare la Vision e la Mission della stessa. La prima ne definisce la visione futura da raggiungere, la seconda descrive le azioni per raggiungere la visione in linea con i valori aziendali e gli obiettivi.

PRODOTTI/SERVIZI E PROCESSI:

In questo capitolo ci si focalizza sulla descrizione dei servizi o dei prodotti commercializzati e se il piano ha come scopo la ricezione di supporti finanziari, questa sezione dev’essere redatta prestando molta attenzione alle specificità e all’unicità degli stessi. Si possono anche introdurre cenni di come i servizi o prodotti proposti si differenziano da quelli già in commercio da altri player e in quale ciclo di vita si trovano nel momento della stesura. Per quanto riguarda i processi invece è bene focalizzarsi e descrivere nel dettaglio dove gli stessi vengono ideati e concepiti e come viene gestita tutta la fase della supply chain.

ANALISI DI MERCATO:

E’ un mercato saturo o c’è spazio per i prodotti o servizi per il modello di business su cui stiamo lavorando? Questa sezione identifica i bisogni dei consumatori e lo spazio esistente e potenziale di mercato. L’analisi ha come obiettivo principale la valutazione del mercato di riferimento e la previsione di crescita in un settore specifico.

Attraverso l’utilizzo di Tool in supporto alle analisi, si potrà identificare in modo analitico la stabilità e la crescita della domanda, analizzando i trend e i volumi di ricerca. Se l’analisi si estende anche ai mercati esteri sarà indispensabile approfondire la richiesta d’importazione dal nostro mercato verso i mercati analizzati, senza trascurare dettagli come le restrizioni attuate tra gli scambi tra paesi, le certificazioni richieste e se necessarie per l’esportazione e i relativi dazi.

Alcune fonti dove reperire informazioni utili sono: Osservatori.net, Casaleggio Associati, Netcomm, Statista, Eurostat, ReportLinker, il sito delle Dogane per analisi import/export, associazioni di categoria, etc.. Inoltre navigando in rete è possibile trovare moltissimi report di fonti autorevoli, il mio consiglio è quello di lavorare su keyword in longtail, come per esempio “report industria ceramiche.pdf”.

Come Tool per i volumi di ricerca consiglio anche l’utilizzo di Seozoom o Semrush. Se abbiamo a disposizione elevato budget possiamo anche consultare siti come Nielsen o GFK.

ANALISI DEI COMPETITOR:

Si sa, il web non è privo di competitor, magari lo fosse. La stesura di questa sezione entra nello specifico degli Asset aziendali dei concorrenti. E’ dunque importante scoprire cosa stanno facendo, come si stanno muovendo lato marketing, quali sono i loro punti deboli e quali i punti di forza e trasformali in leve a nostro vantaggio.

In ambito eCommerce questa sezione prevede anche delle operatività vere e proprie come il contatto al Customer care per valutare tempi di risposta e la qualità del servizio, sino a spingersi ancora più in fondo, ordinando dei prodotti per capirne il processo di acquisto fino alla consegna finale e la gestione del successivo reso.

Una delle fasi più importanti di questa analisi, ove possibile, è la consultazione del bilancio con un focus sul fatturato e il numero di dipendenti presenti in azienda. Questi indicatori ci permettono di capire sin da subito l’ampiezza del mercato di riferimento in ottica di ricavi e le performance richieste in ottica di Team a supporto del progetto.

Per spingersi ancora più in fondo nell’analisi dei competitor, installando estensioni del browser come per esempio Wappalaizer, riusciremo a capire anche la tecnologia utilizzata dai competitor e di conseguenza prendere decisioni strategiche importanti in ottica di Asset tecnologici su cui concentrarsi (piattaforme e software).

TARGET:

I Personaggi (o Personas) sono rappresentazioni di gruppi di utenti (archetipi) a cui il sito si rivolge. Per definirli si effettua un’analisi e organizzazione dei dati quantitativi e qualitativi ricavabili da tutte le fonti a disposizione. Ci vengono anche in aiuto i micro-dati: saperli riconoscere e tradurre in informazioni, permette di essere rilevanti ed empatici con il proprio target. L’obiettivo della realizzazione delle Personas è comprendere il comportamento, i bisogni e le aspettative dei diversi gruppi di utenti attorno a cui si svilupperà il modello di business.

L’importanza di questa sezione traccia il livello di comunicazione da adottare, plasma la realizzazione della UX e identifica il target per la pianificazione delle attività Paid. Nelle Agency più strutturate questa parte viene sviluppata anche attraverso workshop specifici tra gli Specialist dell’agenzia, il cliente è l’utente finale.

Molteplici sono le attività da prendere in considerazione per questa fase, si passa dalle attività di confronto con gli utenti per la ricerca e l’individuazione dei problemi che affrontano, come li risolvono oggi e quali soluzioni si possono offrire tramite il sito da progettare sino alle ricerche etnografiche che hanno l’obiettivo di effettuare un’analisi del contesto per individuare le effettive esigenze degli utenti sia in modo indiretto, tramite l’osservazione, sia in modo diretto, tramite delle interviste, per finire con l’implementazione di sistemi utili alla richiesta di feedback dagli utenti con domande mirate per investigare l’audience del sito e ricavare input utili alla progettazione, al miglioramento delle interfacce del sito web sino al tone of voice da adottare nelle comunicazioni.

L’obiettivo della realizzazione delle Personas è dunque quello di comprendere tramite analisi specifiche (customer care/web analytics/ricerche demografiche/ricerca diretta sugli utenti/eventuali informazioni dal workshop di gamestorming) e comprendere il comportamento, i bisogni e le aspettative dei diversi gruppi di utenti attorno a cui si svilupperà la progettazione di tutto il modello di business.

BRANDING:

Non si può pensare di andare online copiando i competitor del tuo settore, questo è il miglior modo per procedere verso il fallimento, certo si possono analizzare le loro strategie e capire se sono applicabili al vostro settore ma non copiare.

Oggi è necessario differenziarsi e comunicare valori aggiunti e differenzianti ma soprattutto non duplicabili facilmente. Tenete in considerazione che poi è proprio questo che si comunica nel marketing ed è proprio questo che se identificato correttamente ti posiziona nella mente del consumatore come il punto di riferimento per la risoluzione dei loro problemi e dei loro bisogni.

In questa sezione è anche utile analizzare, ove possibile, il fatturato generato dai competitor, in primis per definire chi detiene la posizione di leadership e per secondo per definire la reale grandezza del mercato e le potenzialità offerte dallo stesso. La definizione del posizionamento passa attraverso degli step specifici di cui parlerò in un altro articolo.

TECNOLOGIA E SOFTWARE:

Questa è una delle sezioni che più mi appassionano perché mostrano al cliente le complessità di sviluppo e convalidano i costi solitamente molto elevati per la realizzazione della tecnologia. Lato software non esiste eCommerce che non venga affiancato da tool specifici per le varie attività che questo modello di business comporta (SEO, strategie di pricing, automazioni, logistica, pagamenti, customer care, etc). Lato piattaforma invece si lavora su fasi ben distinte, nello specifico:

Sketch: ipotesi e idee del progetto digitale. Solitamente si definisce la UI (User Interface) su carta, possono venirci in aiuto anche software specifici. L’obiettivo di questa attività è strutturare tutta l’alberatura del sito e della sua navigazione.

Wireframe: contiene elementi come contenuti, funzioni e interazioni, navigazione e collegamenti tra le varie parti della piattaforma. Si realizzano prestando attenzione a tutti i dispositivi, mobile in primis (mobile, tablet, desktop). L’obiettivo della realizzazione dei wireframe è quello di realizzare uno schema dell’eCommerce che consenta di testare le funzionalità, definire la navigazione e l’aspetto estetico.

Visual design: produzione del layout. Progettazione grafica dell’aspetto estetico dell’eCommerce partendo dal Mobile (approccio mobile first). Definizione di uno stile coerente con il brand.

Alla fine di queste fasi si procede con la stesura di un capitolato tecnico che riassume tutte le analisi effettuate in una sorta di roadmap di lavoro da implementare successivamente in task di progetto o project plan.

L’importanza di questa complessa analisi è anche quella di identificare tutte le integrazioni indispensabili per il modello di business in questione, identifica e valuta inoltre non solo i nuovi sistemi e toll da integrare ma anche quelli già presenti in azienda come ERP o altri software specifici.

Al contrario se ci approcciamo ad un business già operativo, si effettuerà un’analisi euristica che avrà l’obiettivo di scansionare a fondo la tecnologia adottata dando indicazioni di ottimizzazione lato frontend (UX) e lato Backend (integrazioni e automazioni).

Il deliverable sarà dunque una serie di actionable da attuare in ottica di ottimizzazione e miglioramento. Questa fase prevede in seguito anche l’implementazione di A/B test continui, ma in questo caso si entra nello specifico delle attività C.R.O. (Conversion Rate Optimization), di cui parlerò in un altro articolo, ovvero la generazione di actionable guidati dai dati in grado di portare al miglioramento delle performance del sito in generale.

CUSTOMER CARE:

La sezione è una delle più semplici da redarre dell’intero piano. In questa particolare analisi consiglio sempre non solo di identificare i tool a supporto per la gestione dell’assistenza clienti, ma come avrete notato, la sezione viene redatta dopo le buyer personas. La motivazione è semplice e si tratta semplicemente di adottare canali di comunicazione in linea con il target di riferimento individuato, in poche parole se il mio target è over 60, probabilmente Whatsapp sarà un canale complementare ma non il principale.

LOGISTICA E PAGAMENTI:

Si sa, ormai nel mondo del commercio online il processo di post vendita è uno dei fattori più importanti e differenzianti nella scelta verso di noi o verso un competitor. In un mondo dove i grandi player come Amazon e Zalando basano gran parte della loro strategia su questi fattori è fondamentale quindi avvicinarsi il più possibile ai loro standard.

Stesso vale per le modalità di pagamento da implementare, soprattutto se ci esponiamo verso i mercati esteri, in questo caso subentrano fattori culturali e sarà necessario adottare le modalità di pagamento più utilizzate nei mercati in cui si intende esportare e commercializzare i propri prodotti o servizi. Importante analizzare bene i costi applicati delle modalità di pagamento da associare al progetto. Sono molti i gateway che offrono soluzioni di pagamento per ogni modello di business ed è importante calcolare a bilancio la fee e le percentuali per transazione, quest’ultima operazione risulta essere sempre abbastanza complessa, in quanto ogni gateway applica tariffe differenti di % sul transato e di fee fissa.

PIANO MARKETING STRATEGICO:

In questa sezione le analisi si concentrano sul dettagliare e pianificare le azioni che devono essere attivate per raggiungere gli specifici obiettivi commerciali di business in uno specifico periodo di tempo e con logica di priorità.

La stesura di questa sezione è una componente essenziale per l’eCommerce Business Plan. Nello specifico si andrà a dettagliare quali sono le scelte del marketing-mix da attuare per intercettare gli utenti attraverso diverse fasi del loro costumer journey affinché gli stessi siano motivati a comprare i nostri prodotti o servizi commercializzati. Attenzione perché in questa sezione il focus sarà sul piano marketing strategico e non quello operativo che dettaglia le singole lavorazioni nello specifico.

TEAM:

Un progetto eCommerce necessita obbligatoriamente di un team dalle alte performance a supporto, in poche parole il management e le risorse operative hanno le capacità tecnico manageriale per affrontare il ciclo di progetto?

Tenete in considerazione che un eCommerce necessita di una quindicina di figure, ognuna di esse specializzata in un ambito specifico. Questa sezione è anche una parte fondamentale che vi aiuta e giustifica la ricerca di finanziamenti esterni.

Il Team è un fattore importante e di alta valutazione da parte di chi deciderà di affiancarci economicamente. Senza un Team a supporto valido sul progetto è molto difficile che lo stesso progetto abbia successo e di conseguenza è molto difficile che lo stesso venga finanziato.

Chi compone il team di progetto? Quali sono le competenze possedute da ogni singolo stakeholder? Utile in questa fase capire lo status attuale del team di progetto e prevedere qualora fosse necessario, della formazione specifica per integrare le skills mancanti. Io solitamente in fase di implementazione del team, invio un questionario abbastanza articolato e complesso per dare una valutazione finale e identificare le aree che necessitano di ulteriore formazione e trasferimento di knowhow.

LEGAL:

Con l’implementazione del GDPR, una delle ultime novità in materia legale eCommerce, sarà necessario analizzare bene questa normativa e dotarsi di tutti gli strumenti utili a tutelare la privacy degli utenti finali, situazione ancor più marcata nel caso il modello di business attui strategie di marketing automation, profilazione utenti avanzate, analisi dei dati e comunicazioni personalizzate one2one.

Non vi è una procedura standard ma sarà necessario valutare le azioni passate e future e integrare di conseguenza tutte le attività e specifiche affinché tutto sia conforme al nuovo regolamento. Il mio consiglio qui è di affidarsi ad un legale specializzato in eCommerce per evitare potenziali e sostanziose sanzioni amministrative. Occhio poi ad alcuni settori particolari come il food, l’automotive e l’health, quest’ultimi devono prestare ancor più attenzione alle normative legali.

TASK E MILESTONE:

Qui si entra già nella fase di progettazione, una fase successiva alla pianificazione e denominata Project Plan. Si entra nell’ambito del project management specifico per eCommerce, di cui non parlerò in questo articolo, si potrebbe scrivere un libro, mi limiterò a rimandarvi al mio progetto www.ecommerceproject.it, un portale specifico che ho creato per divulgare le metodologie di project management applicate all’eCommerce.

In sostanza nel Project Plan si passa dalla pianificazione alla successiva progettazione, lo scopo è trasformare quanto pianificato in un progetto vero e proprio con vincoli di tempo, risorse e budget ma senza trascurare la qualità del progetto stesso.

PEF (PIANO ECONOMICO FINAZIARIO):

Il punto debole di un progetto in fase di start-up è dato dalla mancanza di dati storici su cui effettuare previsioni, per un’azienda esistente diventa tutto più facile in quanto ha in pancia dati storici da analizzare. Il tempo di copertura di un piano di pianificazione strategica è solitamente di 3 anni, molti fanno previsioni a 5 ma la velocità della tecnologia apporta veloci cambiamenti che modificano le proiezioni, quindi in un Business plan per eCommerce sconsiglio di lavorare su tempistiche così estese.

In questa sezione si lavora sui forecast lato marketing attraverso delle proiezioni finanziarie che supportano e giustificano i ritorni generati dai canali individuati nel piano strategico operativo, si lavora sul fatturato e sull’investimento totale richiesto per raggiungere determinati obiettivi, si studia il ciclo di vita del cliente, i margini commerciali e di profitto.

La stesura del PEF lato marketing, soprattutto in fase di start-up, effettua previsioni dove l’incertezza è molto rilevante, benchmark, tipi di business, storia, circostanze e periodi di test con budget allocato appositamente, sono indicatori chiave da analizzare per stimare al meglio il ritorno generato dalle nostre strategie in termini di profitto. La stesura del bilancio oltre alla pianificazione previsionale lato marketing deve prevedere un rendiconto economico, uno stato patrimoniale e un prospetto di flussi di cassa o rendiconto finanziario o anche cash-flow.

Il saper prevedere in anticipo gli sviluppi del business può aiutare ad anticipare problematiche economiche più o meno gravi e adottare quindi soluzioni tempestive per cambiare direzione e attutire i rischi.

Per la stesura del PEF ci si può dotare di tool specifici, io personalmente consiglio Excel, ed è proprio questo il sistema che utilizzo per la realizzazione dei bilanci previsionali per i miei clienti.

KPI:

In questa sezione è importante identificare tutte le KPI che seguono agli obiettivi aziendali. I più importanti sono scontrino medio, CPC, CPL, LTV e margine commerciale, ma ricorda che ogni strategia e canale di attacco avrà degli obiettivi specifici e di conseguenza KPI specifici. Solitamente vengono già individuati durante la stesura del piano marketing strategico.

Conclusione… ho lavorato su questa guida per dettagliarvi al meglio le caratteristiche che differenziano un Business plan tradizionale da un Business Plan per eCommerce. Le differenze sono sostanziali e devono essere attuate e analizzate al meglio affinché si riduca l’insuccesso dell’attività.

Per ulteriori approfondimenti puoi contattarmi per una consulenza gratuita. A presto e buon lavoro, Fabio.